5 важливих метрик, які має аналізувати FMCG-виробник постійно
Виробники збирають велику кількість інформації від постачальників, магазинів, мерчандайзерів. Але дані допомагають оцінити ефективність виробництва (виробника) і принести користь бізнесу тоді, коли в компанії вони правильно аналізуються: контролюються потрібні метрики, є розуміння того, що демонструють ці дані, а також відповідь на питання “чому так сталося”. Такий FMCG-аналіз допомагає компаніям відстежувати причини і наслідки та ухвалювати правильні управлінські рішення.
Сьогодні розглянемо метрики, які допоможуть компанії зрозуміти, яке місце на ринку вона займає, де вона успішна, а де варто переглянути процеси.
Рівень відсутності на складі, наявність на полиці, маржа за категоріями продуктів та інші FMCG-метрики, які потрібно контролювати
Під час спілкування з нашими клієнтами, ми відокремили п’ять метрик, які виробники та дистриб’ютори FMCG відстежують або намагаються відстежувати на постійній основі для збільшення обсягу продажів.
- Рівень відсутності товарів на складі показує відсоток товару, якого немає на складі в якийсь момент часу. Компаніям важливо, щоб магазин міг у будь-який момент виставити розкуплений товар. Є думка, що відсутність товару стимулює попит. Але це твердження спірне щодо FMCG. Якщо покупець один-два-три рази не знайшов улюбленої марки молока в магазині, він візьме іншу марку, а не шукатиме її в сусідніх магазинах. Згідно з даними, показник відсутності товарів на складі (OOS) не має бути нижчим за 10%.
- Ефективність ланцюжка постачання (DIFOT: delivery in full, on time) показує кількість замовленого товару, який доставили в магазини вчасно і в потрібній кількості. Відстежуючи DIFOT, компанії дізнаються, наскільки успішно вибудовано ланцюг постачання. Показник допомагає знайти проблеми з виконанням замовлень і надійністю постачальників. Розраховується як відношення вчасно доставлених замовлень у потрібній кількості до загальної кількості замовлень і помножене на 100. Рекомендують тримати цей показник на рівні 90% і вище.
- Наявність товару на полиці – кількість товарів, які покупці можуть придбати в магазині в певний час. Товар може бути відсутнім на полиці з багатьох причин: неточні прогнози продажів, проблеми в ланцюжку поставок і логістиці, завантаженість мерчандайзерів або персоналу магазину, який не встигає виставити товар. Відсутність товару на полиці – це прямий вплив на продажі виробнику, тому компаніям обов’язково потрібно контролювати цей показник.
Goods Checker – це ІТ-рішення на основі комп’ютерного зору, яке допомагає контролювати виставку товарів на полицях та запобігати ситуаціям з їх відсутністю (out-of-stock). Постійний моніторинг виставки скорочує кількість випадків, коли товару немає на полицях, і гарантує своєчасне поповнення запасів. Крім того, Goods Checker допомагає зрозуміти, наскільки часто товар відсутній на складі, дотримуються чи не дотримуються планограми та побачити реальну ситуацію на полицях магазинів.
- Продукти, продані протягом терміну придатності – відсоток проданої продукції з терміном придатності, що не закінчився, від загальної кількості товарів. Протерміновані продукти є одним із джерел втрат для FMCG-компанії, тому важливо відстежувати показник проданої вчасно продукції і намагатися його підвищити. Для цього компанії проводять акції та роблять знижки на товари, які скоро можуть стати «простроченням».Але є одна складність: якщо компанія хоче, щоб 100% її товару продавалося і не було протермінованих продуктів, вона має бути готова до ситуації out-of-stock. У реальному світі практично неможливо точно розрахувати обсяг поставок і терміни, за які товар буде розкуповуватися. Тому доводиться балансувати між доступністю товару на полицях і продажами протягом терміну придатності.
- Обсяг продажів і маржа за категоріями продуктів допоможуть зрозуміти свої сильні сторони. За обсягом продажів важливо відстежувати план/факт, щоб дізнатися, відстаєте ви від заданого плану чи ні. Ця інформація допоможе компаніям виявити проблеми і з’ясувати їхні причини.Маржа за категоріями товарів потрібна, щоб зрозуміти, яка частина кожного євро або долара залишається в компанії після продажів.
Крім описаних вище п’яти метрик, FMCG- і CPG-компанії відстежують також витрати на ланцюжок поставок, поточну вартість запасів, середній час продажу та інші показники ефективності.
KPI повинні відповідати стратегіям
Відстеження KPI допомагає компаніям здійснювати контроль за продажами, побачити свої сильні та слабкі сторони; зрозуміти, чи працює поточна стратегія, і отримати відповіді на багато запитань.
Варто пам’ятати, що компанії оцінюють кожен процес: логістику, маркетинг, продажі тощо. Для того, щоб не потонути у величезній кількості даних, необхідно вибрати ключові показники, які відображатимуть ефективність бізнесу і відповідатимуть цілям компанії на даний момент, наприклад, для розширення своєї присутності будуть відстежуватися одні показники, а для збільшення виручки з онлайн-каналів – інші.