До чого призводить out-of-stock і як з ним боротися?

Out-of-stock — серйозна проблема для ритейлу. Згідно з недавнім дослідженням, 24% покупців мають намір скоротити свої витрати під час купівлі продовольчих товарів. Це означає, що люди ретельніше підходитимуть до вибору товарів, стане менше імпульсних покупок. Як наслідок, ще вищою стане конкуренція за увагу покупця.

Тому важливо, щоб покупці завжди знаходили в магазині те, за чим прийшли. На жаль, у тому ж опитуванні п’ята частина людей стикалися з ситуацією, коли потрібного товару не залишилося на складі. І до 43% покупців у такій ситуації готові піти в інший магазин за покупками.

Для магазинів і виробників випадок, якщо покупець піде дорівнюється втраті прибутку. За деякими підрахунками, бізнес втрачає до 4% продажів. У статті розберемо, чому виникає out-of-stock і як з ним боротися.

Що таке out-of-stock і до чого він веде

Out-of-stock — це відсутність товару в магазині: на полиці або складі. Важливо уточнити, до out-of-stock належать тільки ті ситуації, коли товар є у звітах, на полиці є цінник, але самого товару на полиці немає.

Наслідки від таких ситуацій сумні: втрата прибутку, перехід покупців до конкурентів, зниження частки полиці.

Втрата прибутку. Від out-of-stock страждають і ритейлери, і дистриб’ютори, і виробники. Відвідувачі торгової точки не можуть купити відсутній товар, а отже, бізнес втрачає гроші.

Перехід до конкурентів. Якщо відсутність товару – часте явище, то покупці можуть перейти до конкурентів. У разі ритейлера – до іншої торговельної мережі, а в разі виробника – до іншого бренду. Адже люди хочуть в одному місці купити все потрібне зі свого списку, а не бігати після роботи з магазину в магазин.

Зниження частки полиці. Порожнє місце на полиці для ритейлера = втрата прибутку. Тому, якщо на складі немає товару певного виробника, то його частку полиці він віддасть сусідньому конкуренту. Для виробника це погано, бо повернути частку полиці складніше, ніж підтримувати.

Крім економічно відчутних наслідків також є втрата довіри покупців і зниження лояльності. Давайте розберемося, чому виникає out-of-stock і як уникнути таких ситуацій.

Чому виникають ситуації out-of-stock

Основні причини, через які товару немає на полиці, – це хибне планування постачань або прогнозування попиту, а також хибні дії постачальника або торговельної мережі.

Прогнозування. Прогнозування попиту не може бути точним на 100%, і товар у магазині може закінчитися раніше, ніж планувалося. Причинами підвищеного попиту можуть бути рекламні акції, сезонність, свята, форс-мажори.
Приклад. У певному кварталі прорвало труби, тому комунальні служби відключили воду. Відповідно, люди пішли в магазини купити для запасу питної води. У маленькому магазині вода швидко закінчилася, тоді як у гіпермаркеті запаси були більшими. Магазин біля будинку втратив покупців, бо не міг спрогнозувати такий підвищений попит.

Помилки торгової точки. З вини ритейлера товар може бути не виставлений на полицях у кількох випадках: хибний розрахунок незнижуваного запасу, робота працівників магазину, неправильний облік товару і затримка оплати поставок.

Магазин може хибно розрахувати залишок товару на складі, який завжди має бути.  Бувають інші випадки, коли товар є на складі, але співробітники магазину просто не встигають виставляти його на полиці. Це відбувається найчастіше в години пік з найбільш ходовими товарами (молочна продукція, хліб), коли покупців дуже багато, а співробітників недостатньо.

Ще одна проблема – неточності обліку самого магазину. У цьому випадку магазин погано проводить інвентаризацію і не знає, скільки товару залишилося на складі. Також магазин може затримувати оплату постачальникам, тому постачальники можуть призупиняти постачання товару.

Помилки постачальника. З боку постачальника основна помилка – проблеми з поставками: порушення графіка, поставки не в тому обсязі, порушення умов зберігання товарів. Це критично для швидкопсувних товарів. Постачальник привіз партію в потрібному обсязі, але частина товару вже зіпсована.

Як боротися з out-of-stock

Щоб уникнути ситуацій out-of-stock або звести їх до мінімуму, потрібно зрозуміти причини, чому взагалі товар відсутній на полиці.

Крок 1: Аналіз. Насамперед потрібно проаналізувати, як часто виникають ситуації out-of-stock, яких товарів немає, як довго це триває, наскільки дорого це обходиться бізнесу і, найважливіше, чому товару не виявилося на полиці.

Крок 2. Інвентаризація. Інвентаризація допоможе точно знати, скільки товару на складі, коли необхідно оформити замовлення. Це допоможе оптимізувати постачання й уникнути ситуацій, коли товару, що поставляється, немає на складі зовсім.

Крок 3. Незнижуваний залишок. Слід заново переглянути незнижуваний залишок, який завжди має бути в наявності. Можливо, обсяги продажів вищі, ніж може покрити залишок до наступних поставок.

Крок 4. Аудит полиць. Постійний контроль викладки допомагає скоротити ситуації out-of-stock і вчасно доставляти товар на полиці. Більш того, він також допомагає зрозуміти, наскільки часто товар відсутній на складі, чи дотримуються планограми тощо.

Відсутність товару на полиці – біль ритейлу

Усі зусилля ритейлерів, дистриб’юторів і FMCG-виробників спрямовані на те, щоб заволодіти увагою покупця. Це постійна боротьба, в якій навіть маленькі помилки можуть призвести до великих втрат. Особливо, якщо ці помилки повторюються часто.

Постійна відсутність улюбленої марки молока в магазині роздратує навіть найлояльнішого покупця. І жодні програми лояльності його не втримають. Тому показник out-of-stock важливий для бізнесу. Щоб якісно його контролювати, бізнес використовує різні рішення, які допомагають контролювати залишки на складах, моніторити відповідність планограмам, якісно аналізувати продажі та відстежувати поведінку покупців.