Невидимі активи: як FMCG-виробникам не втратити контроль над торговим обладнанням
FMCG-виробники, особливо виробники напоїв, інвестують величезні суми в торгове обладнання: брендовані холодильники для напоїв, вітрини для тютюнової продукції, шафи для фармацевтичних товарів. Обладнання встановлюється в тисячах торгових точок, але після встановлення компанії часто втрачають уявлення про те, де саме знаходяться їхні активи та як вони використовуються.
Проблема стає серйознішою разом із розвитком мережі поставок. Коли йдеться про сотні точок, ситуацію ще можна контролювати за допомогою таблиць і періодичних перевірок. Але при роботі з кількома тисячами магазинів, аптек або заправних станцій без єдиного джерела інформації про обладнання працювати стає складно.
У статті розберемося, чому FMCG-виробникам важливо контролювати обладнання, що буде, якщо цього не робити, і як вирішити цю проблему.
Головні висновки
- FMCG-виробники втрачають контроль над активами вартістю в мільйони. Брендовані холодильники, вітрини та шафи встановлюються в тисячах торгових точок, але компанії не знають, де вони знаходяться, в якому стані та чи використовуються для продукції бренду, чи зайняті товарами конкурентів.
- Excel-таблиці не працюють для контролю тисяч одиниць обладнання. Статичні записи про поставки швидко застарівають і перетворюються на історію закупівель, а не актуальний реєстр активів.
- Каталогізація обладнання з прив’язкою до візитів вирішує проблему. IT-системи створюють єдину базу всіх активів і вимагають перевірки кожної одиниці при візиті мерчандайзера. Це дає компаніям повну прозорість, точне планування поставок і реальні дані для оцінки ефективності маркетингових інвестицій.
Проблема, яку не видно у звітах
Розглянемо проблему на прикладі виробника напоїв, який постачає свою продукцію в тисячі торгових точок по всій країні. У кожній точці встановлено кілька одиниць брендованого обладнання. Теоретично компанія знає, куди відправляла обладнання при підписанні угоди з магазином, оскільки є фактури та контракти. Як правило, вони зберігаються розрізнено і єдиної бази даних у компанії немає. Без підняття архівів менеджмент не зможе дізнатися, скільки шаф стоїть у конкретній торговій точці та якого вони розміру. Але найголовніше питання — ніхто не знає, чи використовуються вони для продукції бренду, чи зайняті товарами конкурентів, або цих шаф уже немає взагалі?
Відсутність цієї інформації створює низку проблем. Неможливо контролювати планограму в конкретній шафі, якщо не знаєш, де вона знаходиться та в якому стані. Брендоване обладнання — це не просто місце зберігання, а рекламний матеріал і додаткова точка продажів. Без розуміння того, як воно використовується, виробник втрачає контроль над ефективністю маркетингових кампаній. Більше того, у брендованих холодильниках і вітринах має стояти тільки продукція виробника — це умова промоакцій. Але якщо шафа зайнята товарами конкурентів або порожня, промоакція провалюється, а компанія про це навіть не дізнається. А головне — недобросовісні мерчандайзери можуть не до кінця виконувати свою роботу.
Наприклад, мерчандайзер приходить у торгову точку, де встановлено три холодильники, що належать конкретному бренду. Він фотографує один з них, система перевіряє виконання планограми, візит зараховується як успішний. Два інші холодильники залишаються без уваги — можливо, там порожні полиці, можливо, чужа продукція, але ніхто цього не побачить. У звітності все виглядає добре, всі завдання виконані, хоча реальна картина може бути зовсім іншою.
Спроби вести облік обладнання в Excel або внутрішніх облікових системах працюють до певного моменту. Можна зафіксувати, що холодильник відправлено в магазин номер 4337, можна записати його параметри та дату встановлення. Але ці дані статичні. Вони не оновлюються автоматично, не пов’язані з реальними візитами в точках, не показують, скільки обладнання фактично працює та контролюється, і в якому воно стані.
У результаті через півроку-рік після встановлення компанія має базу даних, яка більше схожа на історію закупівель, ніж на актуальний реєстр активів. Ніхто не знає, скільки одиниць обладнання реально функціонує, де потрібен ремонт або заміна, які точки обслуговуються належним чином, а які ігноруються мерчандайзерами. І найголовніше — чи дотримуються мерчандайзингові стандарти бренду в цьому обладнанні.
Рішення – каталогізація обладнання та його постійний контроль
Щоб дані завжди були актуальними, потрібно створити єдину базу всього обладнання в торгових точках і контролювати використання цього обладнання при кожному візиті мерчандайзера. Організувати такий облік допомагають IT-рішення.
Наприклад, у Goods Checker, сервісі для автоматизації процесів мерчандайзингу, є модуль управління обладнанням, який допомагає створити централізований каталог з описом характеристик кожного виду обладнання. Кожна одиниця обладнання прив’язана до конкретної торгової точки та детально описана: вид, власник, фото, розміри, наявність зони для POS-матеріалів, дата додавання в систему тощо.
Первинне завантаження даних відбувається з існуючих джерел — тих самих таблиць і облікових систем, які є у компанії. Далі інформація доповнюється та актуалізується після кожного візиту мерчандайзера. Якщо початкової бази немає або вона неповна, можна зібрати інформацію про обладнання в торгових точках за допомогою Goods Checker. Коли співробітник приходить у точку, система знає, скільки одиниць обладнання має бути перевірено. Якщо в торговій точці три холодильники, потрібно зробити три фотографії та перевірити три планограми.
Звітність показує кількість обладнання, прив’язаного до торгової точки, та фактично перевіреного при візиті. Якщо мерчандайзер не сфотографував одну з шаф, це одразу буде видно в системі. Тепер керівники зможуть швидше реагувати, якщо обладнання використовується не за призначенням або зламане.
Що змінюється для бізнесу
Компанія отримує прозорий і постійний процес контролю над обладнанням. Керівники знають, де знаходяться активи, скільки їх, у якому стані. Менеджери точніше планують поставки, бо бачать місткість кожної одиниці обладнання в конкретній точці, а також створюють планограми під реальні умови, а не під припущення про те, що має бути в магазині. Маркетологи планують кампанії та промоакції на основі реальних даних про те, де знаходиться брендоване обладнання і як воно використовується, та можуть точно оцінити ефективність інвестицій у точки продажів.
Мерчандайзери переходять від формальних перевірок до повноцінного контролю викладки, додаткових місць продажу та POSM. Система не дозволяє пропустити частину завдань, не перевірити обладнання та закрити візит — потрібно перевірити все, що зареєстровано в точці. Це підвищує якість роботи польової команди та дає менеджерам повну, актуальну і достовірну інформацію про товари та обладнання в кожній торговій точці.
Каталогізація важлива для будь-якої компанії, яка розміщує власне обладнання в роздрібних мережах. Виробники напоїв з тисячами холодильників у магазинах і на заправках, тютюнові компанії з вітринами у всіх точках продажів, фармацевтичні бренди зі шафами в аптечних мережах — усім їм потрібен контроль над активами, які розташовані по всій країні. Завдяки Goods Checker обладнання перестає бути записом у таблиці та стає керованим ресурсом, який приносить прибуток.