Покупець порівнює ціни на полиці й часто обирає товар дешевше за зіставної якості. Різниця в 5–10% всередині категорії вже змінює його рішення, тому виробники та дистриб’ютори регулярно збирають ціни конкурентів, щоб вчасно коригувати власні та планувати рекламні акції. Складність у тому, що дані доходять до відділу маркетингу із запізненням. Працівники їздять по магазинах, фотографують цінники, надсилають знімки в месенджер, а аналітик розбирає ці фотографії вручну. Весь процес триває від 3 до 5 днів, і весь цей час конкурент продає більше.

У статті розберемо, які дані про конкурентів потрібно збирати, чому ручний моніторинг цін не дає потрібного результату і що змінює автоматичне розпізнавання та аналіз цінників.

Що можна дізнатися з цінників конкурента: три типи даних

Компанії часто зводять моніторинг конкурентів лише до контролю цін. Але сьогодні цього вже недостатньо. Щоб бути успішною на ринку, FMCG-компанії потрібно контролювати три категорії інформації одночасно.

Як компанії відстежують ціни конкурентів зараз

Більшість компаній збирають ціни конкурентів вручну. Працівники їздять по магазинах, фотографують цінники на телефон і надсилають знімки в спільний чат або папку. Аналітик відкриває ці фотографії, переносить цифри в таблицю та зводить їх за категоріями і мережами. Тільки після цього маркетинг бачить картину і вирішує, чи змінювати власну ціну.

Коли в аналізі беруть участь десятки працівників, які їздять по тисячах магазинів, весь процес розтягується до п’яти днів. Конкурент весь цей час продає більше, покупець встигає звикнути до нових умов, а виробник змінює свої ціни вже після того, як частина продажів у категорії пішла до конкурента.

Друга складність у тому, що дані надходять неповними та обробляються людьми, а це може призводити до помилок. Працівник може не помітити цінник, пропустити категорію або неправильно перенести цифру в таблицю, і відділ маркетингу не знає, якої частини даних бракує у звіті та наскільки вони коректні.

Третя проблема — масштабованість. Що більше магазинів, то більше людей потрібно для об’їзду, а коли точок тисяча, щотижневий моніторинг потребує окремого штату. Тому компанії зазвичай беруть вибірку з кількох десятків магазинів і однієї-двох категорій, а решта ринку залишається без нагляду. Альтернатива — найняти маркетингове агентство, але такий аудит обходиться ще дорожче, а охоплення все одно залишиться обмеженим.

Що дає автоматичне розпізнавання цінників

Автоматичне розпізнавання цінників замінює ручне опрацювання фотографій. На прикладі Goods Checker покажемо, як це працює.

Працівник фотографує цінники конкурентів у потрібній категорії, додаток передає знімки на сервер, де нейромережі розпізнають усе, що є на ціннику: ціну, назву товару, країну походження, штрихкод, ознаку акції тощо. Дані надходять в аналітику під час аудиту торгової точки, тому відділ маркетингу бачить зміну ціни та інших параметрів у реальному часі.

Система обробляє всі цінники, тому дані надходять повними та без помилок ручного введення. Далі вони збираються в детальні звіти — наприклад, за магазином, торговою мережею, категорією, товаром і працівником. Керівник отримує можливість аналізувати дані та порівнювати їх із попередніми періодами.

Фотографування полиці триває дві-три хвилини, тому працівник робить це під час аудиту торгової точки — окремий об’їзд магазинів заради моніторингу цін конкурентів не потрібен.

Як змінюється робота з ціною, асортиментом і торговими точками після автоматизації

Швидкість оновлення та повнота даних змінюють те, як компанія ухвалює рішення щодо цін і власного асортименту. Розглянемо три ситуації.

Моніторинг цін конкурентів стає частиною аудиту торгової точки

Збір цін конкурентів довгий час залишався окремим завданням із власним графіком об’їздів і окремим штатом. Сьогодні автоматичне розпізнавання вбудовує це завдання у звичайний візит мерчандайзера, не збільшуючи час перебування в торговій точці, — і компанія отримує дані про ціни, асортимент і акції конкурента того самого дня, коли працівник сфотографував полицю.

Витрати від цього не зростають. Мерчандайзери відвідують ті самі магазини за попереднім графіком, а фотографування цінників додає до візиту дві-три хвилини. Окремий штат для цього завдання не потрібен, і зі зростанням кількості торгових точок навантаження на аналітика не збільшується, бо фотографії обробляються автоматично.

Компанія перестає обирати між охопленням і швидкістю. Раніше доводилося брати вибірку з кількох десятків магазинів і однієї категорії — тепер під наглядом залишається вся мережа, а рішення щодо ціни ухвалюють до того, як продажі в категорії підуть до конкурента.

Ситуація

BAT Uzbekistan співпрацює з шістьма тисячами роздрібних точок по всій країні. Компанії потрібно постійно контролювати ситуацію на місцях, навчати власний і підрядний персонал, а також продавців у роздрібній мережі. Раніше для цього використовували кілька окремих чат-ботів, не об’єднаних у єдину систему. Співробітники постійно перемикалися між ними, централізованої бази даних не було. Така система не відповідала потребам компанії.

Завдання

Замовнику потрібно було відстежувати, яка саме продукція продається, і впливати на обсяг продажів через навчання та мотивацію персоналу. Складність полягала в тому, що продавці не входять до штату компанії, тому їх потрібно було додатково зацікавити. При цьому процес мав залишатися зручним для всіх учасників. Завдання — створити єдину систему, яка замінить розрізнені чат-боти та застосунки й об’єднає навчання, контроль і мотивацію продавців, а також роботу аудиторів і представників торгового маркетингу.

Рішення

Команда IBA Group розробила комплексне рішення, яке об’єднало три мобільні застосунки в єдину систему.

Застосунок для продавців. Через нього продавці проходять навчальні курси та тести з продукції, виконують завдання (фотографують викладку товару, сканують коди на пачках) і отримують за це бали. Бали можна обміняти на реальні призи, зокрема сертифікати в магазини. До застосунку додано ігрові елементи: статуси, досягнення та міні-ігри на кшталт колеса фортуни, що підвищує залученість користувачів.

Застосунок для аудиторів. Дозволяє проводити перевірки роздрібних магазинів за заданими маршрутами, проводити опитування та фотографувати викладку. Надалі система зможе формувати оптимальні маршрути на основі GPS-координат для ефективнішого відвідування потрібних магазинів.

Застосунок для представників торгового маркетингу. За його допомогою співробітники реєструють нові точки, створюють профілі продавців, відстежують статистику за регіонами та здійснюють візити за циклічними завданнями з покроковим сценарієм.

Проєкт тривав близько чотирнадцяти місяців — з серпня 2024 по жовтень 2025 року. Рішення успішно пройшло міжнародні перевірки безпеки, оскільки BAT як глобальна компанія дотримується жорстких корпоративних стандартів.

Результат

BAT Uzbekistan отримав єдиний інструмент для оперативного та стратегічного управління продажами.

Продавці швидше входять у роботу завдяки застосунку. Менеджери бачать реальну статистику продажів і можуть впливати на неї через систему мотивації персоналу. Плинність кадрів знижується, оскільки ігрові елементи підвищують зацікавленість працівників.

Усі дані із застосунків інтегруються з Power BI. Менеджери формують звіти щодо залученості продавців, результатів аудитів, охоплення роздрібної мережі за регіонами та інших ключових показників.

Наразі команда IBA Group забезпечує технічну підтримку системи, а замовник планує розвивати рішення далі. Розробку можна адаптувати під будь-якого виробника, якому потрібно контролювати та мотивувати продажі через роздрібну мережу.

Goods Checker розширює свої можливості з розпізнавання товарів за допомогою камер відеоспостереження. Разом з AVS Services ми підключили нові кафе, розташовані в медичних закладах і університетах. Рішення автоматично знаходить порожні місця на вітринах навіть при постійно змінюваному асортименті готових страв і надсилає працівникам сповіщення про необхідність поповнити продукти.

Для локацій з високою прохідністю та короткими періодами продажів, таких як лікарні та університети, важливо встигати максимально ефективно продавати готові страви в обмежений час — насамперед у години пік. Автоматичний моніторинг вітрин допомагає уникати порожніх полиць у найактивніший час, дозволяє персоналу менше відволікатися на ручну перевірку та зосереджуватися на обслуговуванні гостей. Додаткова аналітика за часом найбільших продажів і динамікою заповнення вітрини допомагає клієнтам точніше планувати виробництво та закупівлі. Це дозволяє скорочувати втрати від списань і підтримувати стабільний, прогнозований і високий рівень сервісу.

Сьогодні Goods Checker вже успішно використовується для контролю викладки та наявності товарів у супермаркетах, магазинах «у дома», аптеках, на автозаправках, у кафе та ресторанах. Підтримка торгових точок у лікарнях і університетах розширює сценарії застосування рішення та показує, що його можна ефективно використовувати в різних галузях — там, де важливі доступність товарів і продуктів на полицях, прозора аналітика та скорочення втрат від out-of-stock і списань.

Нагадаємо, що Goods Checker — продукт власної розробки IBA Group на базі комп’ютерного зору, який автоматизує процеси мерчандайзингу. Він розпізнає товари на полицях, порівнює викладку з планограмою та фіксує порожні місця. Система формує детальну аналітику за SKU, категоріями та торговими точками і допомагає компаніям приймати рішення на основі реальних даних, а не ручних звітів.

Мерчандайзингові агентства все частіше цікавляться технологіями, які автоматизують їхні процеси та дають змогу робити більше за менший час. Сьогодні швидкість, кількість і якість — основні складові успіху, а автоматизація допомагає досягати високої ефективності в кожній з них.

У цій статті експерти з автоматизації рітейлу з IBA Group розповідають, як комп’ютерний зір допомагає мерчандайзинговим агентствам оптимізувати роботу, здобувати лояльність клієнтів і будувати довгострокові партнерства.

Головні висновки

1. Стабільна якість даних. Кожне фото перевіряється автоматично — результати не залежать від завантаженості чи людської помилки.
2. Кратне зростання з тією самою командою. Автоматизація дає змогу брати нових клієнтів і додавати нові локації, зберігаючи наявний headcount.
3. Аналітика як конкурентна перевага.Агентство надає клієнтам глибоку аналітику та стає стратегічним партнером, якого складно замінити.

Операційні аспекти мерчандайзингового агентства

Мерчандайзингові агентства проводять аудити торгових точок замість самої FMCG-компанії, яка їх наймає. Працівники агентства перевіряють дотримання викладки згідно з планограмою, наявність товару, правильні цінники на полицях, наявність POS-матеріалів, а потім надають аналітичні звіти клієнту. Оскільки клієнтів багато, для агентства важливо оптимізувати процеси та скоротити час і фінансові витрати без шкоди для якості.

Клієнти зазвичай мають певні вимоги до мерчандайзерів агентства та очікуваних результатів. Деякі з них включають:

• Регулярні візити. Клієнти вимагають, щоб працівники агентства відвідували торгові точки з певною частотою. Для цього вони визначають мінімальну та максимальну кількість днів між візитами.
• Звітність. Клієнти очікують оперативні звіти. Звіти мають містити всю необхідну інформацію: кількість відвіданих точок, інформацію про наявність товару, оцінку дотримання правил мерчандайзингу в точці тощо.
• Дотримання правил бізнес-концепції. Клієнти очікують, що мерчандайзери дотримуватимуться певних правил: викладка товарів згідно з планограмою, розміщення цінників на полицях і POS-матеріалів тощо. Їхня ефективність оцінюється та використовується для розрахунку фінальної ціни за мерчандайзингові послуги.

Коли компанія наймає мерчандайзингове агентство, клієнти припускають, що його працівники знають стандарти, правила та особливості викладки товарів. Менеджери агентств і мерчандайзери мають бути в курсі трендів і кращих практик у своїй сфері. Крім того, клієнти очікують, що мерчандайзингове агентство швидко адаптується до змін на ринку та використовує спеціалізовані інструменти, які допомагають досягати найкращих результатів.

Застосування комп’ютерного зору для агентств

Галузеві інструменти для мерчандайзерів допомагають агентствам покращити якість послуг, надати клієнтам цінні пропозиції, доступні лише через IT-рішення, і виділитися серед конкурентів. Одним з таких інструментів є Goods Checker.

Це комплексне рішення на основі комп’ютерного зору для автоматизації та оптимізації мерчандайзингових процесів. Платформа допомагає швидко проводити аудит точок, керувати наявністю та правильним розміщенням товарів на полицях, збирати та аналізувати дані про відсоток дотримання планограми, кількість ситуацій out-of-stock тощо.

Розглянемо конкретні застосування для мерчандайзингового агентства.

Заміна Excel-таблиці на електронну планограму з фото

Планограми часто створюються в програмному забезпеченні, яке спочатку не призначалося для цього завдання, наприклад у Microsoft Excel. Microsoft Excel добре підходить для простих планограм. Але коли товарів багато, такий підхід стає неефективним.

Створення, оновлення та додавання нових продуктів і зображень до них — це незручно та потребує часу. Помилки виникають як при підготовці планограм менеджерами, так і при перевірці викладки мерчандайзерами.

Система пропонує рішення цієї проблеми. У Goods Checker є Plano Creator — електронний конструктор планограм. За кілька хвилин менеджер може створити планограму з кількома сотнями позицій, додати зображення продуктів або оновити документ. Електронні планограми значно спрощують перевірку викладки під час аудиту точки.

Налаштування реального розміру SKU та обладнання

Товари швидкого обороту часто мають різні розміри, але розташовуються поруч. Якщо планограма створена в звичайній таблиці, то комірки, швидше за все, будуть однакового розміру. Менеджерам і мерчандайзерам складно орієнтуватися в документі. Їм доводиться дуже уважно читати опис, щоб зрозуміти, наприклад, який об’єм пляшки води має стояти на полиці. Мерчандайзерам агентства складніше отримати уявлення про те, як полиця має виглядати.

Модуль Plano Creator дає змогу створювати планограми для SKU будь-якого розміру, оскільки ви можете налаштувати параметри обладнання та полиць. При підготовці планограми фактичні розміри кожного SKU також видимі, і після перетягування їх на обладнання платформа автоматично розраховує вільне місце на полиці. Цей підхід дає змогу створювати індивідуальні планограми для кожної роздрібної мережі.

Крім того, рішення може обробляти нестандартне обладнання, багаторівневу викладку (наприклад, банки стоять поверх одна одної) та об’єднувати кілька фото в одне для повнішої інформації.

Миттєва обробка фото

Основна проблема при обробці фото від мерчандайзерів — це кількість зображень і брак часу у супервайзерів. Тому більшість зображень залишаються неперевіреними. Це призводить до неповних даних та ускладнює оцінку ефективності мерчандайзера.

Як це виглядає на практиці? Мерчандайзер відвідує в середньому 8-10 торгових точок на день. До кінцевих візитів вони втомлені, поспішають і починають працювати менш ретельно. Фото виходять розмитими, деякі позиції не перевірені, звіти заповнені наспіх. Супервайзер, у свою чергу, фізично не може переглянути сотні зображень від кількох працівників і звертає увагу лише на найбільш критичні моменти в звіті. У результаті клієнт отримує дані, які відображають не реальний стан полиць, а рівень втоми конкретного працівника в конкретний день.

Goods Checker використовує комп’ютерний зір для обробки фото в реальному часі. Застосовуючи спеціальні алгоритми та нейромережі, платформа розпізнає позицію та наявність товарів на полицях. Навіть якщо немає інтернет-з’єднання в магазині, фото зберігаються на телефоні мерчандайзера, а коли з’єднання відновлюється, вони передаються на сервер для обробки. Обробка одного фото займає менше 30 секунд, а точність розпізнавання перевищує 95%. Якість аналітики перестає залежати від людської помилки та стає прогнозованою.

Запуск нових продуктів за один день

Клієнти мерчандайзингових агентств регулярно випускають нові продукти або оновлюють дизайн існуючих. Тому агентствам потрібна можливість швидко адаптувати планограми. Для цього їм потрібно додати нові продукти до бази даних, керувати різними дизайнами упаковки одночасно та відстежувати зміни в назвах. Все це займає чимало часу, а ймовірність помилок висока.

Система починає обробляти нові продукти з дня їх виходу в продаж. Щоб навчити Goods Checker розпізнавати новий продукт, потрібен лише один рендер. На основі цього рендера команда створює синтетичні зображення та тренує моделі.

Аналітика в реальному часі

Аналітика для кожного клієнта мерчандайзингового агентства може бути різною, тому створення аналітичних звітів — це трудомісткий процес. Ще одна проблема полягає в тому, що при обробці лише невеликого відсотка фото від мерчандайзерів аналітика стає неповною та необ’єктивною. Менеджери мають екстраполювати дані та писати звіти на основі результатів.

Goods Checker збирає аналітику в реальному часі. Кожне оброблене фото миттєво потрапляє в звіт. Платформа надає широкий спектр KPI: продажі за магазинами, продуктами, днями, брендами тощо. Кожен звіт можна зберегти у форматі та експортувати в BI-систему клієнта. Менеджери агентства надсилають клієнтам повну та актуальну аналітику, що підвищує довіру та зміцнює відносини.

Для мерчандайзингових агентств аналітика стає додатковим джерелом доходу. У міру накопичення даних агентства можуть пропонувати клієнтам порівняльну аналітику по магазинах і показувати, які торгові точки постійно дотримуються стандартів викладки, а які систематично їх порушують. На основі цих даних клієнти приймають обґрунтовані рішення, наприклад, про перегляд умов з рітейлерами або перерозподіл промобюджетів. Агентство, яке надає таку аналітику, стає складнішим для заміни.

Масштабування бізнесу

Автоматизація також змінює економіку зростання агентства. Раніше взяття нового великого клієнта вимагало найму додаткових супервайзерів і менеджерів зі звітності. Зростання бізнесу безпосередньо залежало від зростання headcount. З автоматичною обробкою фото та генерацією звітів та команда може обслуговувати значно більше локацій і клієнтів. Наприклад, агентство Lex Marketing після пілотного проєкту масштабувалося з кількох сотень до 4300 торгових точок по всій країні. Headcount не зростав пропорційно до навантаження.

Початок роботи з Goods Checker

Щоб розпочати роботу з платформою, мерчандайзинговому агентству потрібно пройти кілька етапів:

• Колекція фото. Потрібно близько сотні зображень продуктів для тренування комп’ютерного зору та моделі. Це може включати фото полиць, де той самий продукт може з’являтися кілька разів, які будуть вважатися окремими зображеннями. Якщо у вас недостатньо фото або продукт новий, одного рендера буде достатньо для тренування.
• Розмітка фото. Нейромережа потребує інструкції, де саме продукт розташований на фото. Розмітка враховує сторону упаковки та просторову орієнтацію. Зазвичай це робить команда Goods Checker, але в деяких випадках клієнти можуть робити розмітку самостійно.
• Вибір режиму роботи. Goods Checker складається з кількох модулів: Plano Creator для створення планограм, Shelf Eye для розпізнавання SKU, Check & Go — мобільний додаток для мерчандайзерів. Кожен клієнт може вибрати модулі та можливості, які йому потрібні.

Зазвичай підготовка займає кілька тижнів — розмітка фото та тренування моделей. Після цього агентство може швидко почати роботу.

Переваги Goods Checker для мерчандайзингового агентства

FMCG-індустрія часто пробує нові технології, оскільки ринок надзвичайно конкурентний з постійною боротьбою за клієнтів. Технології допомагають компаніям краще розуміти потреби людей, надавати персоналізовані пропозиції та підвищувати лояльність клієнтів.

Мерчандайзинг є частиною промостратегії для FMCG-компанії. Тому агентства, які пропонують мерчандайзингові послуги, досліджують IT-рішення. Використання комп’ютерних технологій в аудиті точок може прискорити цей процес на 60%.

Goods Checker надає мерчандайзинговим агентствам низку переваг: допомагає визначати вузькі місця в процесах, підвищувати ефективність, покращувати нагляд і звітність, ставати привабливішими для клієнтів та зміцнювати з ними відносини.